EaaS, una oportunidad para fabricantes de maquinaria.

El llamado EaaS (Equipment as a Service) es una oportunidad para los fabricantes de maquinaria. Es un modelo de servicio flexible y eficiente que les permite afrontar el reto de proveerse de equipamiento de tecnología avanzada. Supone una menor inversión y una mejora del mantenimiento de los activos, que potencia la competitividad y el rendimiento de las empresas ayudándolas a crecer.

Artículo de MONOM

EaaS surgió como una forma en la que los fabricantes de equipamiento puedan enfrentarse a tres grandes problemas: mantenerse competitivos, aguantar la continua presión de los costes y gestionar la cadena de suministros y la volatilidad propia de su mercado. Ofrece un nuevo modelo de gestión de activos que les ayuda a vincular los costes y productividad conforme al uso de estos.

El hecho de introducir EaaS en el mercado permite a los clientes realizar una subscripción al servicio que da un determinado equipamiento, sin necesidad de comprarlo, y que se mide o factura en función de un coste por el uso. Esto hace que los fabricantes que antes eran solo responsables de aportar el mejor producto posible ahora tienen que proveer del producto, su mantenimiento, otros servicios e incluso el reemplazo del activo llegado el caso o la vida útil del mismo. Se trata de un modelo muy rompedor, que resulta altamente atractivo para las empresas.

Si bien es cierto que para un fabricante de maquinaria EaaS es una ventaja competitiva, para el cliente final, lo es igualmente, ya que el TCO del equipamiento lo reducen al menos un 25% a lo largo de la su vida útil. Sin embargo, no es solo esta reducción de coste y gasto, sino también el hecho de que son soluciones claramente escalables, tanto para el cliente final como para el fabricante. Siendo un beneficio añadido el hecho de que el modelo EaaS permite al fabricante optar por la tecnología más avanzada, sin necesidad de incurrir en los grandes costes que supondría su adquisición. 

Ventajas del EaaS para un fabricante de equipamiento

EaaS es un mercado que se encuentra en crecimiento. En 2019 se facturaron 21,6 mil millones de $ y se espera llegar a los 131,2 mil millones de $ en 2025, lo que supondría un crecimiento medio anual del 35%. Un auténtico caramelo para todos los fabricantes. Aun así, hay mucho margen de mejora, ya que la tasa de adopción de EaaS por parte de los fabricantes es del 1,5% de su equipamiento, en 2019, y se espera llegar al 6,7% en 2025.

Los beneficios del EaaS para los fabricantes son varios:

• Consiguen nuevos clientes
• Mejoran sus márgenes
• Retienen clientes existentes
• Reducen el impacto medioambiental

Sin embargo, sus clientes también se benefician de:

• Reducir el CAPEX
• Reducir el TCO, mínimo un 25%
• Incrementar la flexibilidad
• Asociar los gastos a la producción mejorando el flujo de caja

¿Qué incluye una oferta EaaS?

Para crear una oferta EaaS es necesario 3 tipos de perfiles o empresas que puedan construir este servicio.

El primero es el propio fabricante, que ha de ser capaz de convertir sus productos en productos conectados, lo que le implica desarrollo de nuevos productos o modificaciones en los actuales.

La segunda, una empresa de Tecnología IoT que disponga de la experiencia y conocimiento en sensórica IoT aplicable al tipo de equipamiento concreto. Además, es necesario el apoyo de una plataforma AIoT industrial capaz de realizar la gestión de activos a través de su monitorización en tiempo real. Disponiendo de todo tipo de herramientas de control: informes, paneles de mando y gemelo digital. Todo ello en un único interfaz, desde el que poder controlar todos los procesos y variables que se quieran tener en consideración. Dentro de las empresas que ofrecen una plataforma AIoT industrial, es muy importante que posean experiencia en mantenimiento predictivo y en IA. De esta forma ayudan a los fabricantes de maquinaria a mejorar el rendimiento de sus equipos. Al cliente final le ayuda a tener procesos de producción más eficientes y funcionales. Un claro ejemplo de este tipo de empresas es Grupo Álava, que cuenta con una trayectoria de más de 50 años en la industria. En concreto, una de sus 5 empresas es MonoM, la cual ofrece al mercado una plataforma AIoT industrial multipropósito, donde uno de sus principales pilares es la digitalización del mantenimiento predictivo de los activos.

El tercer tipo de empresa es una empresa financiera, que sea capaz de unificar sus servicios financieros a los tecnológicos ofrecidos por los dos anteriores.

Una gran ventaja del EaaS para los fabricantes de maquinaria es la captura de ingresos de servicios que ahora están dando terceros, y que ellos no han tenido nunca o los perdieron en su momento. Ya que son ellos los que ahora darán dichos servicios y podrán conseguir un incremento de sus ingresos totales muy importante.

Hay una alternativa al EaaS, como los contratos de desempeño/rendimiento garantizado, en los que el cliente paga al fabricante en función del desempeño/rendimiento del activo. La gran diferencia de este modelo de servicio, con respecto al EaaS, es que no transfiere el CAPEX a OPEX, aunque es verdad que de esta forma evita algunos temas complicados contablemente asociados al EaaS.

¿Qué desafíos tiene el EaaS?

Sabemos que EaaS tiene algunos desafíos que los fabricantes de equipamiento han de ser capaces de abordar.

El primero es el precio, donde es necesario definir los valores o KPIs a medir. El pago por uso del EaaS implica que han de definirse las variables por las cuales facturar, que han de ser fáciles de medir y reportar. Además del precio, está el riesgo asociado al modelo de negocio EaaS y el diseño de opciones de pago flexibles.

El segundo, es la transición de un modelo de negocio tradicional al modelo EaaS, donde el fabricante ha de ver como redefinir su relación con los distribuidores de su producto y la bajada inicial de ingresos y los costes más altos iniciales asociados del modo servicio.

El tercero, es el encontrar fuentes de financiación de compra flexibles, ya que las fuentes de financiación tradicionales puede que no sean las óptimas.

Es claro que el modelo de negocio EaaS es una realidad que solo puede crecer, no solo porque ya es algo que ha ocurrido en otros mercados (impresión, equipo rotativo de minería, equipos de vapor, entre otros) sino porque el 67% de los fabricantes de equipamiento están planeando u ofreciendo EaaS, y el 67% de los clientes prefieren el leasing o EaaS como modelo de compra.

¿Qué servicios ha de incluir un EaaS?

Dependiendo del tipo de equipamiento y mercado, podrían resumirse en:

• Mantenimiento y Alertas. Son servicios que permiten realizar el mantenimiento predictivo del activo, con lo que garantiza su vida y usabilidad. También un sistema de alertas que ayude a detectar incidencias no programadas y/o a planificar mantenimientos.
• Uso y Monitorización. El control del uso y rendimiento de un activo es esencial para el cliente final, por eso este tipo de servicios ha de ser capaz de ayudar a la gestión de activos tanto del fabricante como del usuario final. Informes de monitorización de rendimiento, consumo y otros son esenciales, reflejados en paneles de mando. Conocer los ingresos por activo es otro de los servicios que pueden incluirse, sin dejar atrás otros KPIs que el fabricante en cuestión pueda necesitar para controlar y analizar su rentabilidad.
• Contratos, Consumibles, Garantías y Facturación. El cliente final dispondrá de toda la información necesaria y de capacidad de contacto con su proveedor/fabricante para el correcto funcionamiento del equipamiento. Esto implica que la misma plataforma permitirá al cliente final disponer de todos los contratos de sus activos, su facturación periódica, garantías e incluso de un sistema de petición de consumibles, si su equipamiento lo necesitara, así como un sistema de reporting de consumo, si el activo lo necesita. Esto ayuda a que la gestión sea mucho más sencilla para el cliente y pueda disponer de toda la información necesaria, para su gestión de activos. De la misma forma facilita un canal de comunicación y control de la información para el fabricante, aportando más información, transparencia y agilidad en los procesos.

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