Vicepresidente de Ventas y Márketing de Case para Europa.

Con ocasión de la reciente presentación de la nueva Serie G Evolution de cargadoras de ruedas Case, OP MACHINERY mantuvo una entrevista con Nicola D’Arpino, vicepresidente de ventas y márketing de Case para Europa, con el fin de conocer los pormenores de este lanzamiento y de los temas candentes de la actualidad del sector, marcado en los últimos tiempos por el coronavirus. En conexión telemática con D’Arpino participaron también con sus comentarios Paolo Montinaro, responsable global de márketing de servicio de Case; Olivier Buschino, director comercial de Case Iberia; y Elisa Valero, responsable de márketing de Case Iberia.

OPM —Sr. D’Arpino, ¿cuáles son las mejoras integrales que aporta la nueva gama de cargadoras de ruedas de la Serie G Evolution que acaban de presentar? ¿Incorpora esta Serie G las innovaciones de futuro anunciadas con el “Proyecto Zeus”?

ND —El desarrollo de producto pasa siempre por conocer las necesidades del cliente final, el sector de construcción al que va destinado, un sector de consumo de capital. Todo el proyecto, que ha llevado más de dos años ponerlo en marcha, empezó de esta forma. Nos dimos cuenta de que la digitalización, el ahorro, disponer de datos... son temas importantes para el cliente de construcción, así como la parte del confort para el operador y conocer la actividad de este. Estamos en un momento de cambio de generación de operadores de máquinas y hay que tener en cuenta cómo evoluciona el sector y entender cómo están cambiando las compañías y cómo se adaptan los operadores. En la nueva serie G Evolution se ha mirado mucho el ahorro en los costes totales de mantenimiento, con intervalos que ahorran hasta un 20%, y hemos invertido en una plataforma global de servicios para que el sistema operativo de la máquina se pueda manejar a distancia, así el distribuidor puede contactar con el usuario y tomar decisiones para evitar problemas. También el producto se ha mejorado mucho, con servicios de valor añadido.

—La nueva serie Evolution tiene un nivel tecnológico y de productividad muy similar a otras cargadoras. ¿Con estas mejoras se espera incrementar la cuota de mercado en España?

—Seguramente. No hablamos de números pero tenemos una presencia en España muy fuerte con los equipos ligeros, y hemos mejorado en los pesados, siendo la cargadora fundamental en el desarrollo de este crecimiento. En Europa vamos a seguir creciendo gracias a las cargadoras.

—Las cargadoras y las retrocargadoras han registrado un desa rrollo, mejoras y modificaciones en mayor proporción que las excavadoras. ¿A qué se debe esto? Porque lo normal es llevar las líneas en paralelo, pero las excavadoras van por detrás.

—No hay un motivo específico. En Case, en Europa, hemos invertido más en equipos ligeros, pero en las excavadoras ha habido cambios en tecnología desde 2014 y con Sumitomo estamos haciendo cambios importantes. El tema de la pandemia ha hecho que algunos desarrollos se hayan ralentizado porque nuestra prioridad ha sido la seguridad de los trabajadores.

—La demanda de equipos con motorización eléctrica se va imponiendo. ¿El desarrollo de estas nuevas máquinas traerá aparejado una disminución de la producción de equipos diésel?

—La electrificación es algo complejo, y muy complicado entender hacia dónde vamos de verdad. Europa está ya en Euro 5, pero seguimos avanzando. ¿Cuál es el nivel de coste versus lo que pueden realizar los equipos? Si hablamos de electrificación, se ve claro en los equipos ligeros, pero no tanto en los pesados. Veremos cuál será la tendencia. Los costes son muy altos en los equipos eléctricos, que necesitan mayor estructura. Esas tecnologías son caras. Estamos estudiando lo que sea más importante y mayor beneficio aporte a los clientes y al medio ambiente.

—Además del coste, está la capacidad de generar energía, porque para los equipos pequeños la electricidad es fácil de incorporar, pero para los grandes se necesita una potencia que la electricidad no facilita tanto como el diésel...

—Así, es, y luego la duda está en cómo generar tanta energía para toda la sociedad y cómo transportarla. ¿Cuánto va a costar desarrollar en todo el mundo la generación de tanta energía para todos los sectores? No hay respuesta para eso. Estamos hablando de desarrollo de tecnología, pero al tiempo la naturaleza nos muestra que somos humanos y tan pequeños que cualquier alteración nos cambia la vida.

—Eso nos ha demostrado la pandemia. ¿Cómo está afrontando Case la situación por el Covid-19, tanto a nivel mundial como en España?

—Si pensamos un poco, esto empezó en China, luego vino a Italia, después a España y al resto del mundo. En Case, lo primero que hicimos en toda la cadena es poner a todo el mundo a salvo. Hubo un momento que en España y en Italia se decidió cerrar la actividad de construcción, en otros países no. Fuimos a por la seguridad y cuando empezamos a retomar la actividad reabrimos las plantas, cuando estuvimos seguros de mantener a resguardo al personal. Como multinacional, aseguramos a la gente y hoy seguimos trabajando en las plantas, con la logística y los proveedores mundiales. Es un problema muy grande. La cadena de proveedores ha sufrido mucho.

—¿Cuáles son los retos a los que se enfrentan los fabricantes con esta situación, que lo mismo puede cambiar en poco tiempo o al contrario, durar mucho?

—Para nosotros, lo más importante como multinacional con operaciones en los cuatro continentes es trabajar para que se arregle esto cuanto antes. Para afrontar la pandemia, observamos las demandas de los gobiernos y las leyes de cada país, y estamos preparados para operar con seguridad en los mercados, lo que es muy difícil actualmente, sobre todo para no dejar desamparados a los distribuidores y a los clientes. Hasta que todo el mundo esté vacunado antepondremos la seguridad de las personas.

—Dentro de este caos, se frena la actividad, pero no se para. Las leyes medioambientales son muy activas y siguen arrasando. ¿Qué supone para el fabricante tener motores que cumplan con la ecología, eso aumenta mucho el precio de la máquina?

—Obviamente, pero los clientes finales no pueden asumir todo el coste. La tecnología ayuda mucho a mejorar el medio ambiente y las cargadoras y otros equipos Euro 5 son la muestra, pero no sabemos qué va a pasar más allá de la Etapa 5. ¿Cuál es el próximo paso, nos centramos en el tema eléctrico o miramos el coste, porque esto es caro? El problema medioambiental está en discusión en las asociaciones a nivel europeo y a la orden del día para entender lo que los gobiernos quieren. Es complejo.

—Resulta curioso que se esté evolucionando en este sentido, pero en los ayuntamientos no haya normativa que obligue al uso de estos equipos. Se cierran centros urbanos cuando la contaminación sube, pero se hacen obras con máquinas viejas...

—Es una de tantas contradicciones y un tema que hay que legislar. Lo abordaremos desde la asociación europea CECE.

—¿En conjunto, cómo ha resultado el ejercicio 2020 de Case en cuanto a ventas, en concreto en España?

—Sin mencionar el resultado financiero, que es público, en España hemos logrado mejorar la cuota de mercado en 2020 respecto a la de 2019. Nuestra presencia en España es fuerte.

—¿Qué previsión tiene para 2021?

—Al final de 2020 estábamos con los mismo números de 2019, que fue el pico, y mantenemos la tendencia de las cifras en el primer cuarto de este año. Las inversiones en infraestructuras están muy relacionadas con el crecimiento de las ventas de equipos. Por tanto, esperemos que la pandemia se resuelva y la estabilidad de los gobiernos contribuya a mejorar la situación.

–¿Cuál es la filosofía respecto a asistir a las ferias? ¿Irán a Bauma?

–No sabemos nada, tampoco si habrá Bauma [dos días después de la entrevista se aplazaba la feria alemana de abril a octubre de 2022]. Muchas ferias se han retrasado y en este campo no sabemos qué haremos. El segmento de construcción necesita ver las máquinas, pero en el tema de ferias hay que esperar a ver qué pasa con las vacunas y nos adaptaremos a ello. También vamos a trabajar en otros frentes: haciendo eventos a nivel local con los concesionarios.

«EN LA SERIE G EVOLUTION SE HA MIRADO MUCHO EL AHORRO EN LOS COSTES DE MANTENIMIENTO, QUE LLEGAN HASTA EL 20%, Y HEMOS INVERTIDO EN UNA NUEVA PLATAFORMA GLOBAL DE SERVICIOS. DESARROLLAREMOS SIEMPRE LAS MEJORES OPCIONES PARA QUE LOS CLIENTES SIGAN COMPRANDO CASE».

—¿Ha afectado mucho la crisis causada por el Covid-19 a sus distribuidores?

—Aparte de asegurar a las personas, lo primero que hicimos cuanto estalló la crisis es proteger a los distribuidores. Tomamos algunas decisiones y hoy siguen todos con nosotros. La red no ha sufrido merma alguna. Han hecho cambios en sus estructuras para sobrevivir y es un gran patrimonio el que tenemos en Case.

—¿Y en la red en España?

—Tampoco en España ha habido ningún problema con los distribuidores, que han trabajado en la postventa supliendo la falta de actividad de las ventas.

—¿La gestión de la postventa está siendo clave?

—Hay una oportunidad en postventa para todos, para nosotros y los distribuidores. Hemos creado con ellos una relación de confianza en el tiempo y hemos invertido en una nueva plataforma de servicios para estrechar aún más esa relación, con proyectos nuevos en estos tiempos duros, lanzando productos con mejoras técnicas y una oferta de servicio completa para crear un soporte y mejorar la gestión de flotas, los informes en tiempo real, la conexión a distancia, etc.

—¿El cliente considera el precio primordial, u otros valores a la hora de hacerse con maquinaria?

—La decisión de compra por una marca o por otra se basa en la experiencia que hayan tenido con la marca y con los equipos, pero también con la parte de servicio. Es fundamental facilitar la vida a los clientes, atendiéndoles en servicio, en post - venta, en venta, etc. Nosotros queremos desarrollar las mejores opciones para que sigan comprando y que consigamos que lo hagan los que aún no lo hacen.

—Por último, el tema de la conectividad se está implementado en grandes contratistas, en canteras y en quienes buscan el precio por tonelada producida, pero será más complicado en el autónomo que no está metido en conectividad...

—Por eso decía antes que las máquinas tienen muchas funciones, pero pueden manejarse de forma más sencilla, dependiendo del tipo de cliente. La máquina puede ser programada para un uso sencillo si es necesario. Es una fórmula más del valor añadido que queremos aportar a nuestros clientes.

Desarrollaremos siempre las mejores opciones para que los clientes sigan comprando máquinas Case.