Celebra su convención anual y los 25 años como distribuidor.

Primitivo Fajardo

El pasado 26 de octubre, la firma distribuidora de maquinaria Ubaristi, importador para España de marcas señeras como Kubota, Thwaites y Gourdon, celebró en San Sebastián, meca española del séptimo arte, su convención anual y los 25 años que ha cumplido desde su fundación en 1998 en Astigarraga, donde se ubican sus instalaciones, así como las de la matriz Tximela, dedicada al alquiler de equipos y fundada años antes, en 1986, ambas englobadas en el grupo Tximela Enpresa Tardea, perteneciente a la familia Ubarretxena, ya con la segunda generación a los mandos del negocio. El lugar elegido para desarrollar el programa previsto fue la afamada bodega Katxiña, donde se citaron los distribuidores de Ubaristi y se pronunciaron interesantes y didácticas conferencias. Los actos estuvieron revestidos de un familiar protocolo y amenizados por la gastronomía y el folclore vascos, y la nefasta meteorología no deslució en absoluto el ánimo de los participantes, que se movieron entre la algarabía entusiasta y el aplauso cómplice. Salió todo tan mollar en esta convocatoria que la buena gente de Ubaristi, hecha una piña en torno a su red, andaban saltando a la pata coja de gusto. No es para menos, pues lograron sus objetivos, resumidos en estrechar vínculos entre la casa y sus distribuidores –«Contigo, más líderes», rezaba la convocatoria–, analizar los éxitos alcanzados y los problemas comunes buscando soluciones imaginativas, aumentar el conocimiento sobre las marcas y el mercado, presentar y analizar los nuevos modelos de equipos, compartir líneas de trabajo y estrategias y escudriñar el horizonte abordando aspectos nuevos de la distribución. Ubaristi lleva un cuarto de siglo acertando en el camino y, de cara al mañana –todo es cuestión de seguir tanteando con entusiasmo y prudencia como hicieron los fundadores Juan Bautista y Manuel Ubarretxena Aristizábal–, se halla inmersa en la consolidación de su próspero futuro. A lo que su gente, desde el primer directivo al último trabajador y el más alejado distribuidor, contribuye con su empeño y su demostrado talento. En esta feliz jornada gozaron celebrando dos décadas y media de pujante actividad presidida por la perfecta alineación de los astros de la fortuna y el trabajo.

EL trabajo duro y la actitud triunfal son fundamentales para el éxito, pero a veces la suerte decide en última instancia la trascendencia de la labor realizada. Al fin y al cabo, nadie lo dude, el paso del hombre sobre la faz de la tierra no acontece acorde con pautas previstas de antemano, sino según las misteriosas inercias del destino. Y éste ha favorecido, desde siempre y en justicia a su desempeño, a los efectivos de Ubaristi, que celebraron con prudente alborozo el resultado de su acertada estrategia durante 25 años de vida empresarial. Precisamente, la casualidad ha querido que a este aniversario se unan el de los 50 años de presencia de Kubota en Europa y el de los 50 años del fabricante francés de remolques Gourdon.

En fecha tan señalada, a los responsables de Ubaristi les ha salido una jugada redonda, pues la convención de distribuidores fue una demostración extraordinaria de poderío empresarial –Líder en tecnología, líder en servicio, rezaba otro de los lemas–, palpable no sólo en las conclusiones dimanadas de este entrañable encuentro, emanadas a su vez de los engrasados surcos cerebrales de los ponentes en sus brillantes intervenciones, sino en el empeño del equipo de Ubaristi de organizar este tinglado memorable con tanto esfuerzo como buena voluntad, con su acreditada profesionalidad y esa herramienta sutil que abre hasta las puertas más herrumbrosas, que es la humildad.

Un ambiente «de cine»
Se volcó todo el personal en apoyar a su red, empezando por recibir a los responsables de los concesionarios en una cena “de película” celebrada el día anterior en el nuevo hotel Zinema7, ambientado desde la recepción a la azotea con referencias al mundo cinematográfico del que tanto protagonismo goza la ciudad de San Sebastián desde hace décadas por organizar su famoso festival internacional y entregar los premios que dan fama mundial a la capital donostiarra.

LA CONVENCIÓN DE DISTRIBUIDORES DE UBARISTI FUE UNA DEMOSTRACIÓN EXTRAORDINARIA DE PODERÍO EMPRESARIAL: «LÍDER EN TECNOLOGÍA, LÍDER EN SERVICIO».

En la bodega Katxiña, sita en la localidad de Orio, se encontraba todo el mundo al día siguiente dispuesto a disfrutar de una feliz jornada de trabajo y hermandad: Juan Bautista y Manuel Ubarretxena, fundadores de Ubaristi; sus respectivos hijos Gánix Noel Ubarretxena Pereira, director general de la matriz Tximela Enpresa Taldea, e Iñigo Ubarretxena Ansa, director comercial de Ubaristi; Karol Durán Rioseco, directora de Ubaristi; Carlos Iturrarte, director técnico; Xabier Berazadi, responsable de recambios; Irune Betelu, coordinadora de ventas; Iñaki Ichaso Eizmendi, responsable de márketing; Pedro Urquiza, director de grandes cuentas; Fernando Martínez, gerente de Tximela; Ismael Escolano, responsable de la zona sur; José Manuel Aranguren, responsable de la zona noroeste; Joan Gallach, responsable de la zona este; Ana Fabo Illarramendi, responsable de administración y exportaciones; y Najib Taouni el Kaddouri, director de Ubaristi Marruecos; además de mecánicos y logísticos de la empresa y todos los distribuidores.

De las marcas representadas en España por Ubaristi estuvieron presentes Nicolas Montagne, director de exportación de Kubota Europe; Guillaume Boutin, delegado comercial de exportación de Kubota Europe; y Axel Cardoso, director de exportación de Gourdon.

Los orígenes de la compañía Ubaristi
Abrió la jornada Gánix Ubarretxena dando la bienvenida a los representantes de las firmas distribuidoras de Ubaristi y explicando los actos previstos del día. Le acompañaba Karol Durán para resumir los comienzos de la empresa: “Para entender lo que somos hoy tenemos que echar la mirada a nuestros orígenes, que surgen del trabajo y la valentía de Juan Bautista y Manuel Ubarretxena, dos hermanos que se criaron en el caserío Tximela, en Astigarraga, el cual dio nombre a su primera empresa, fundada en 1986 y dedicada al alquiler de maquinaria”.

Según Durán, a mediados de los 80, los hermanos recorrieron Europa buscando máquinas que pudiesen tener cabida en un sector en expansión en España como era la construcción. En Francia descubrieron un curioso artilugio al que llamaban “miniexcavadora”, una máquina pequeña, versátil y potente que apenas tenía presencia en España, copada entonces por las retrocargadoras. Decidieron hacerse con unas cuantas para alquilar a clientes de la zona norte y la acogida del mercado fue excepcional.

A MEDIADOS DE LOS 80, LOS UBARRETXENA SE RECORRIERON EUROPA BUSCANDO MÁQUINAS QUE PUDIESEN TENER CABIDA EN UN SECTOR COMO LA CONSTRUCCIÓN.

“Entonces conocieron Kubota –afirmó Durán–, marca japonesa que ya por entonces era líder mundial en el sector de la maquinaria, y Tximela se convirtió en distribuidor de Kubota, primero para el País Vasco, para la zona norte después, y al final para toda España y Andorra”.

En esta rápida expansión tuvo mucho que ver la actitud decidida y la seriedad de los hermanos Ubarretxena, cuya confianza en la firma japonesa fue absoluta desde el principio y ésta fue correspondida por la dirección de Kubota en Europa, capitaneada por el simpar Shinichi Miyake, que se volcó en Ubaristi y el mercado español para introducir la miniexcavadora en las obras de construcción.

La evolución del mercado creó en Astigarraga la necesidad de separar los negocios del alquiler y la venta de equipos y por ello los Ubarretxena fundaron en 1998 Ubaristi –hipocorístico de los apellidos Ubarretxena y Aristizábal– como empresa perteneciente al grupo Tximela pero dedicada únicamente a la venta de maquinaria para obras públicas, construcción e industria. “De eso han pasado más de dos décadas –dijo Durán–, pero la esencia de nuestra empresa sigue siendo la misma: trabajo y valentía para ofrecer las mejores soluciones a nuestros clientes”.

25 años de trayectoria ejemplar
La directora de Ubaristi y Xabier Berazadi resumieron los 25 años de camino vital de la compañía, desde la firma del primer contrato con Kubota en 1996. “Al año siguiente, Kubota celebró su centenario; en el 98 se fundó Ubaristi y dos años después, en el 2000, alcanzamos las 100 máquinas vendidas, por lo que nos invitaron al primer viaje a Japón”.

Ambos enumeraron los equipos que la marca fue lanzando al mercado, remarcando que en 2002 Kubota logró el récord de fabricación de 20 millones de motores, y señalando los hitos que jalonan la impecable trayectoria de Ubaristi en el mercado. “En 2007 tuvimos año récord de ventas, colocando en el mercado 416 equipos Kubota de las 3000 miniexcavadoras que se vendieron en España”.

A continuación hizo su dramática aparición la crisis económica y todo se fue al traste hasta tocar fondo en 2012. “En 2014 entraba a formar parte del staff directivo de la compañía la segunda generación de la familia Ubarretxena, los hijos de los fundadores, Gánix, actual CEO del grupo Tximela, e Íñigo, director comercial de Ubaristi. En 2016 comenzamos a comercializar en España los dúmperes de la marca inglesa Thwaites; en 2018 celebramos también en Donosti la anterior reunión de concesionarios por el 20º aniversario; en 2021, Kubota alcanzó una producción de 89300 unidades, de ellas 64000 miniexcavadoras; en 2022, Kubota celebró sus 25 años siendo número 1 en miniexcavadoras en el mundo; y en 2023 estamos celebrando en esta convención los 50 años de presencia de Kubota en el viejo continente y los 25 de Ubaristi en el mercado español”. Karol Durán señaló también su tradicional presencia en la principal feria española de maquinaria, Smopyc, a la que en esta edición de 2023 no se presentarán con stand propio por cuestiones de estrategia empresarial.

Un mercado lleno de oportunidades
Durán entró en cuestiones de mercado señalando la pertenencia de la compañía a la asociación de fabricantes Anmopyc y a la de alquiladores Aseamac, y mostrando con datos de los últimos 15 años la evolución de las ventas de maquinaria en España y del segmento de las “minis”, donde el crecimiento fue constante desde 2014, cuando se vendieron 595 unidades, hasta 2018, con 2621, produciéndose una inflexión que en 2020 (1797 minis vendidas) volvió a remontar hasta las 2307 vendidas en 2022 (sin embargo, fueron 2570 en 2021).

En cualquier caso, cifras muy inferiores a las que un mercado como el español debería registrar: el doble que ahora, en el entorno de las 5000 unidades. Durán dijo que “el futuro de la maquinaria pasa por las minis, impulsado por el alquiler”. Si bien, no todo debe estar enfocado al producto: “Mantener lo más alto posible el nivel de nuestros servicios es a la postre nuestra prioridad”, dijo, añadiendo que Kubota califica como Gold el servicio técnico de Ubaristi.

Tras señalar el podio con los tres best - sellers más vendidos de la marca japonesa: U17-3, KX080-4 y U56-5, Karol Durán desgranó la evolución del mercado español de minis y midis, de las 0 a las 8 toneladas; la participación de Ubaristi por zonas; la organización de éstas en cinco regiones comerciales; la venta por marcas y la cuota de mercado de Kubota, que en España es líder entre las 0 a las 6 toneladas, habiéndose vendido 4450 unidades desde 2004, una cifra histórica. De esta cantidad, 500 unidades pertenecen al ejercicio en curso.

LA PRIORIDAD ES MANTENER EL NIVEL DEL SERVICIO TÉCNICO EN LO MÁS ALTO, PARA LO QUE UBARISTI HA HECHO UN IMPORTANTE ESFUERZO EN INSTALACIONES Y STOCK.

Por tantos logros y mantener tan alto el listón, Karol Durán señaló a los verdaderos “culpables” del éxito: los concesionarios, a los que nombró uno a uno. Señaló que “nuestra prioridad es mantener el nivel del servicio técnico en lo más alto”, para lo que han hecho un importante esfuerzo en mejorar sus instalaciones y en procurar un stock a medida de la demanda de los clientes: 6 millones de euros en maquinaria nueva, accesorios y recambios, manteniendo en septiembre pasado en stock 86 unidades Kubota, 46 Thwaites y 93 martillos hidráulicos.

Karol Durán despidió su intervención hablando del mercado de dúmperes de obras en España, donde participa la marca Thwaites, que ha crecido en los últimos dos años, pasando de 1135 unidades vendidas en 2019 a 1502 en 2022, cifra que se espera superar en el actual ejercicio, pues en el primer semestre se han vendido 822 unidades. Mencionó también el hito alcanzado por la filial de Marruecos al vender el pasado abril el camión nº 100 desde que comenzaron a comercializar estos equipos en 2011.

Kubota sigue siendo el rey
Nicolas Montagne felicitó a Ubaristi por el trabajo realizado en este cuarto de siglo y repasó la evolución del mercado de los últimos años, las novedades del sector, los retos inmediatos y la visión de futuro de la compañía japonesa.

El director de exportación de Kubota dio un repaso a la historia de la marca en sus 50 años de andadura, que comenzó en 1974 lanzando la primera miniexcavadora de la casa, que llegaría cuatro años después a Europa, siendo la fundación de la filial en Alemania en 1989. En 2006 se abrió el centro europeo de distribución en Países Bajos, con capacidad para 4000 máquinas, y el año pasado, en Bauma, se lanzó la primera miniexcavadora eléctrica, de 3,8 t, que se comercializará a partir del año próximo.

Respecto al volumen de negocios del grupo, Montagne señaló la facturación récord que obtendrán este año, cifrada en 21850 millones de euros, 5580 millones más que en 2021, que fueron 16270 (19840 en 2022). Respecto a la división de maquinaria, “esperamos acabar 2023 en torno a los 4500 millones de euros, un 55,5% más que en 2021 (2890), lo que supone un 23,7% de participación en el volumen de negocio de maquinaria de Kubota en Europa”.

En cuanto a inversión en I+D, Montagne afirmó que desde 2022 han destinado 622 millones de euros a un nuevo Instituto Global de Tecnología en Japón, 54 millones al Kubota Research de Francia, 73 millones al Kubota I+D Norteamérica (EE.UU.) y 14 millones al Kubota I+D Asia, en Tailandia. Su intención es lograr la neutralidad en carbono: la reducción de CO2 en las máquinas Kubota y la reducción de los gases de efecto invernadero en la sociedad. En el primer caso, a base de miniexcavadoras eléctricas y nuevos motores híbridos y, en el futuro, de hidrógeno. Otras acciones de los departamentos de I+D de Kubota se dirigen a desarrollar nuevas tecnologías autónomas inteligentes, control de máquinas sin tripulación, sistemas láser 3D, gestión telemática, etc.

Nicolas Montaigne señaló la evolución de las ventas de la división de maquinaria de construcción en el mundo, que alcanzó en 2022 los 3690 millones de euros, siendo Japón el primer mercado, donde la demanda sigue siendo fuerte debido a la renovación de infraestructuras y el interés en las máquinas autónomas para solventar la falta de mano de obra. Le siguen Norteamérica, Tailandia e India, donde las miniexcavadoras son cada vez más demandadas.

En cuanto al mercado europeo, Montaigne señaló que las ventas en 2022, en minis de 0 a 10 t, cuya demanda ha sido de 125685 unidades, se cifraron en 24415, con una cuota de mercado del 19,4%. En cargadoras de ruedas de 0 a 80 CV, la demanda ha sido en 2022 de 18162 unidades y Kubota ha colocado 1468, un 8,1%.

Confianza en la casa Ubaristi
Señaló el director de exportación de Kubota algunos aspectos que merman la demanda: la inflación, la escalada de precios de la energía, asociada a la crisis de seguridad en otros países, de las materias primas, de la mano de obra, del transporte y de los tipos de interés, que afectan a la demanda de maquinaria, especialmente en el sector inmobiliario; y la búsqueda de soluciones sin diésel a medida que aumenta el interés por la neutralidad del carbono, para lo que será preciso el uso de máquinas eléctricas, híbridas y de combustible alternativo.

Sin olvidar la novedosa competencia del mercado chino, con marcas potentes que, ante la caída del 52% del mercado doméstico, están enfilando Europa para “colocar” sus excedentes de producción. Los mercados de la UE y de EE.UU. han crecido mucho tras la pandemia (en concreto, la Unión Europea el 49%).

Habló Montaigne de un nuevo modelo de negocios basado en pasar de productos a servicios y terminó su alocución aludiendo a la clara visión de futuro de la compañía de cara a los próximos 50 años, con una estrategia global de reforzar la imagen de marca e invertir en I+D, en las plantas, en recursos humanos y en la red de concesionarios como socio principal. Y señaló a Ubaristi como depositaria de su confianza para crecer más, dados los bajos volúmenes de ventas de equipos minis en España.

A continuación, Irune Betelu y Carlos Iturrarte, del departamento técnico, anunciaron el sistema de monitorización de equipos en tiempo real KTS (Kubota Tracking System), que pronto equipará a las Kubota de 5 a 8 toneladas. Este sistema permite, a través de cualquier dispositivo con conexión a internet, el control instantáneo del estado de la máquina, su geolocalización y el historial de movimientos, los horarios y datos esenciales como el nivel de combustible, la temperatura del aceite y del refrigerante, el nivel de regeneración del DPF, la gestión del mantenimiento, etc.

Los remolques franceses Gourdon
Axel Cardoso presentó a la audiencia la marca francesa de remolques de la que es director de exportación y distribuye en España Ubaristi desde hace 15 años. Cuenta con una plantilla de 80 trabajadores, en 2022 facturó 19 millones de euros y ha celebrado este año su 50º aniversario, ya en manos de la tercera generación de la familia Gourdon, especialistas en equipos de transporte. La compañía vende en 15 países y ofrece 50 modelos, dirigidos a cuatro sectores: agricultura, obras públicas, medio ambiente y paisajismo y espacios verdes. Su fábrica se ubica en Aire Sur l'Adour, al suroeste de Francia, está muy robotizada y cuenta con una capacidad de producción de 2000 equipos anuales, siendo la mitad portamáquinas de menos de 3,5 t, que se pueden conducir con el carnet normal; la otra mitad es de más de 3,5 t para cargas útiles de hasta 25 t y carnet para vehículos pesados. Según sus características y pesos los remolques de carretera se reparten en seis gamas.

Gourdon son equipos homologados, económicos, sencillos y robustos, adaptables y versátiles, con bastidor soldado y suelo de madera o acero, que cuentan con gran potencial en el mercado español, pues son perfectos para las empresas de alquiler, que pueden ofertar a sus clientes conjuntamente el remolque y la miniexcavadora a un menor costes.

Cardoso afirmó que el desarrollo de la normativa medioambiental restringiendo el transporte pesado ofrece nuevas oportunidades a los remolques: “Es el complemento perfecto ya que supone sólo el 25% del precio de la máquina, una inversión rentable comparada con el coste del transporte de vehículos pesados”.

La motivación en la venta
En la sesión vespertina participaron cuatro ponentes de fuste: por un lado, Iñigo Ubarretxena y Carlos Iturrarte abordaron el mercado de los accesorios e implementos en excavadoras compactas, cuya tendencia es a la utilización de modernos rototilts que permiten el cambio de implementos sin bajar de la cabina, ofreciendo confort, seguridad y eficiencia. Para sus clientes, Ubaristi cuenta con acuerdos de distribución de marcas de primer nivel como Klac y Whites.

Por otro lado, Iñigo Ubarretxena y Pedro Urquiza, ataviados con los siempre brillantes ropajes de la erudición, soltaron sobre la expectante concurrencia una magistral prédica sobre la motivación en la venta. La arenga de Urquiza, envuelta en metáforas navieras, fue muy aplaudida al resaltar la importancia del factor humano en los procesos de venta:

“Existen muchas marejadas en nuestro sector: la aceleración de la normativa medioambiental, la irrupción de las excavadoras chinas con precios competitivos, la aplicación de tecnología de última generación, etc. Sin embargo, hay muchas razones para confiar en el barco de Kubota. No nos cansaremos de repetirlo: Kubota es líder mundial en el segmento de las miniexcavadoras; Kubota lleva más de 25 años siendo líder en Europa en este segmento; Kubota es líder en España gracias a todos vosotros, que sois la mejor red de distribución y referentes en vuestras provincias, y a Ubaristi, que lleva 25 años como importador oficial y sigue decidido a mantener el liderazgo muchos años. La miniexcavadora en España tiene un largo recorrido”.

KAROL DURÁN: «FORMAMOS UN EQUIPO MUY COMPETENTE Y ESPERAMOS MUCHO DE VOSO TROS, TANTO A NIVEL TÉCNICO Y COMERCIAL COMO DE CONSECUCIÓN DE OBJETIVOS».

Finalmente, Iñigo Ubarretxena y la directora Karol Durán pusieron la guinda de la reunión anticipando unas conclusiones en línea con la motivación de sus antecesores en el uso de la palabra: “Formamos un equipo muy competente y esperamos mucho de voso tros, tanto a nivel técnico y comercial como de consecución de objetivos. Tened presente que representamos marcas líderes, especialistas en su sector y con amplio reconocimiento mundial. Ser concesionarios de Kubota es un privilegio que nos aporta prestigio y oportunidades de negocio. Ubaristi acaba de firmar un nuevo contrato de distribución nacional con exigentes obligaciones en la línea de obtención de resultados. Tenemos grandes retos por delante y muchos obstáculos, que trataremos de convertir en oportunidades de negocio, asumiendo cada parte su compromiso para superarlos. Tendréis siempre a Ubaristi para apoyaros e impulsar nuestro mercado”.

Final de fiesta en Usurbil

El feliz epílogo a la convención y fiesta del 25º aniversario lo puso una opípara cena entre clásicas cupelas en la sidrería Saizar, en Usurbil, donde el personal de Ubaristi y su red gozaron de esa cosa tan vasca y tan española que es sacudirle estopa al bandujo en multitudinaria asamblea, en este caso con el menú estrella de estos típicos establecimientos, donde reina el chuletón bañado con la mejor sidra al Txotx, que todo el mundo disfrutó por su calidad y el buen ambiente creado por la mágica mano de los anfitriones con los distribuidores, que posaron ante un photocall para inmortalizar el encuentro que puso el broche dorado a tan celebrado y entrañable acontecimiento.

Celebración en la bodega Katxiña, en Orio

Durante la celebración del aniversario de Ubaristi, antes del almuerzo de la jornada en la bodega Katxiña, que estuvo amenizado por el grupo musical Kimu Txalaparta, los asistentes a la convención y al 25º cumpleaños giraron una visita con cata incluida a estas modélicas instalaciones, en las que ejerció de cicerone su gerente Iñaki Zendoia Etxezarreta, que es propietario de la bodega junto a su hermana Izaskun, hijos de José Miguel y María Pilar, afamados restauradores que trabajaron durante cuarenta años en el negocio familiar de pescados y carnes a la parrilla conocido como Asador Katxiña, en Orio.

Enclavada en un espectacular entorno natural de este bonito pueblo pesquero, el complejo bodeguero, fundado en 2016, abarca 9 hectáreas de viñedos propios de 20 años de antigüedad que, situados en terrazas que se asoman al río Oria, producen 160000 litros al año de un estupendo chacolí, de la variedad Hondarrabi Zuri, de la D.O. Getariako Txakolina, un vino excepcional que ha recibido varias medallas de oro y bronce en prestigiosos premios de Alemania, Francia y Estados Unidos. El restaurante bodega Katxiña recibió el premio al “Mejor Asador de Lujo del Mundo 2018” y cuenta en su haber con los premios “Sol Repsol” de 2020 y 2022.

Su fama trasciende fronteras y asiduos visitantes del lugar son el cantante C. Tangana, los actores Elsa Pataki y su marido Chris Hemsworth, artistas como la Húngara, los Carmona, Niño de Elche, etc., además de futbolistas, empresarios y cineastas que recalan aquí cada año coincidiendo con la celebración del famoso Festival de Cine de San Sebastián.