Crecer y consolidarse. Entrevista con Ferrán Recio, responsable de negocio de ITT Bobcat Of, el mayor distribuidor Bobcat en España.

Ferrán Recio es el responsable de negocio de ITT Bobcat Of, una compañía que ha ido creciendo y consolidando zonas y posicionamiento como distribuidor oficial Bobcat en España a lo largo de los años. Desde su experiencia, Recio habla de la marca y del mercado y responde a las preguntas relacionadas con el ámbito en el que se desenvuelve la actividad de la compañía.

¿Cuál es su relación con Bobcat, desde cuándo y cuál es su actividad principal?
—En Bobcat empecé en 1989 –afirma Ferrán Recio–, en el departamento de recambios, y al año pasé, aprovechando el auge en ventas debido a las olimpiadas, al departamento comercial para la zona de Gerona y norte de Barcelona, hasta el año 2002 que ingresé en ITT Bobcat Of como jefe de ventas, hasta el 2010 y después pasé a responsable de negocio, hasta la fecha. En ITT Bobcat Of nos dedicamos a la venta y reparación de la marca Bobcat. En estos momentos disponemos de una plantilla de 45 personas. Colaboramos todos para alcanzar una meta común, dar soluciones a nuestros clientes con un servicio impecable, para que éstos puedan desarrollar con excelencia su trabajo. Llevamos a cabo formaciones de mejora continua de nuestro personal que hace que estemos al día de todos los avances y novedades que se producen. En un mundo tan competitivo debemos estar permanentemente atentos a los cambios.

FERRÁN RECIO: «NUESTRO NEGOCIO TIENE TRES PILARES IMPORTANTES: EL TALLER, LOS RECAMBIOS Y EL DEPARTAMENTO COMERCIAL».

—¿Cómo se ha desarrollado el crecimiento de la empresa?
—Como he comentado, en el 2002 se inició la singladura de ITT Bobcat Of, primero en la zona de Cataluña, con una delegación en cada una de las provincias catalanas, y poco a poco, con el buen hacer y la buena relación con la marca, hemos ido creciendo en territorio. Hemos pasado momentos de crecimiento y nos hemos situado como uno de los distribuidores de referencia en España.

Atravesamos por la peor crisis de la historia (2008), donde tuvimos una caída de facturación y ventas de casi el 90%, pero nuestra orientación al servicio, nos permitió salir adelante y crecer. En el año 2019 nos dieron el premio al mejor Dealer Bobcat de Europa, una distinción por el buena hacer de todo el equipo que demostró que la estrategia marcada en los años de crisis surtió efecto. Nos hizo una especial ilusión porque era la culminación de todo el esfuerzo realizado por el equipo ITT Bobcat Of a una trayectoria llena de obstáculos, con una visión clara de orientación al servicio, con pequeños éxitos día tras día, un verdadero orgullo.

Además en las auditorías internas que hacemos con la marca ya llevamos varios años teniendo la distinción de Gold Bobcat Dealer al alineamiento con la marca y sus procesos, en los que nos evalúan por objetivos de satisfacción de los clientes, con encuestas periódicas, así como el cumplimiento de objetivos de venta y postventa, también la consecución de todas las formaciones técnicas y de ventas que nos propone Bobcat. Eso se traduce en el mercado consiguiendo resultados que nos pone en una posición de excelencia. Dicho programa nos ayuda a la mejora continua y a seguir creciendo profesionalmente. En 2023 conseguimos la certificación ISO9001. Al adoptarla, la empresa se compromete a implementar el enfoque sistemático para gestionar nuestros procesos, identificar y satisfacer los requisitos del cliente, así como a mejorar constantemente la calidad de nuestros servicios.

«TENEMOS MUCHOS CLIENTES CON LOS QUE LLEVAMOS DESDE HACE MÁS DE 30 AÑOS, Y QUE SON “FAMILIA”, CON NOSOTROS SE ENCUENTRAN COMO EN CASA».

—¿Qué zonas de España tienen asignadas como distribuidores?
—Damos cobertura a 10 provincias. en la zona de Levante: Valencia y Castelló; en la zona centro: Madrid, Toledo, Segovia y Ávila; y en la zona de Cataluña: Barcelona, Gerona,Tarragona y Lérida. Contamos con 5 delegaciones, con servicio de recambios, comercial y técnico. Disponemos de stock de recambios en todas, así como taller con sus herramientas y vehículos móviles, para dar cobertura a todas las zonas.

—¿Abarcan todos los productos de la gama Bobcat?
—Distribuimos miniexcavadoras hasta las 9 toneladas, toda la gama de minicargadoras de ruedas, así como las de orugas, cada día más demandas por nuestros clientes, y una amplia gama de manipuladores telescópicos tanto agrícolas como para la construcción. También la gama de implementos es para nosotros muy importante por la versatilidad de la marca. Recientemente, distribuimos la nueva línea de productos GME para jardinería, la gama de cortacésped, y los nuevos tractores agrícolas hasta 50 CV.

—¿Qué servicios prestan?
—Nuestro negocio tiene tres pilares importantes: el taller. Le damos mucho énfasis a este departamento porque es sin duda la clave de todo nuestro negocio, un taller preparado, enfocado en el cliente, es la parte más importante de la distribución. En las encuestas de satisfacción que realizamos a nuestros clientes es sin duda el atributo que más valoran. Luego, los recambios: tener una buena gestión de almacenes, con control de inventarios regulares, previsiones de compras, ser lo más competitivos posibles ante la demanda, tener disponibilidad hace que, juntamente con el taller, damos más valor a nuestro negocio. Y, finalmente, el departamento comercial: tener un equipo de asesores comerciales, con un conocimiento amplio de la gama de productos, preparados con formaciones periódicas, cumplimenta el circulo de valor añadido que un distribuidor debe dar a una marca.

—Además de España, ¿tienen representación en Francia, en qué zonas?
—En el 2010 se creó una nueva sociedad en Francia (Mach10), para las zonas de Toulouse, Perpiñán, Narbona. Ya en el 2019 nos concedieron los departamentos de Lyon y Béziers. En estos momentos podemos decir que ITT es uno de los grandes distribuidores de EMEA.

—¿Qué ha representado la distribución de Bobcat para la compañía?
—La distribución de Bobcat ha sido una oportunidad de crecimiento y de mejora para nuestra empresa. Hemos podido ampliar nuestra oferta de productos y servicios, así como nuestra presencia en el mercado nacional e internacional. Bobcat es una marca líder en el sector de maquinaria de construcción, que nos aporta calidad, innovación y confianza. Estamos orgullosos de ser distribuidores oficiales de Bobcat y de contribuir a su éxito. La exclusividad de distribución Bobact hace que aportemos un valor a nuestros clientes de conocimiento que éstos valoran, depositando su confianza año tras año.

—¿Participan en equipos de trabajo internos con la marca Bobcat, junto a distribuidores internacionales?
—En los dealers meetings que se realizan participamos y trabajamos conjuntamente en talleres. También participamos activamente en los Bobcat Demo Days que se realizan anualmente y que aprovechamos para llevar a Dobris (República Checa) a clientes, que quedan verdaderamente satisfechos de dicha visita. Este evento les permite probar los equipos, ver los procesos de producción y es sin duda una excelente experiencia.

—Tras tantos años tendrá un montón de anécdotas, ¿alguna destacable?
—La verdad es que cada operación es una experiencia nueva, este negocio es una montaña rusa. Está lleno de altibajos, siempre hay un cliente especial que necesita algo especial, una aplicación nueva con una necesidad que tenemos que intentar resolver. Como anécdota decir que, en los inicios en la venta de los equipos compactos, los clientes eran muy reacios a la compra porque decían que “era un juguete para su hijo”, que “dónde iba yo a vender una maquina tan pequeña”. Esa visión después cambió, como se ha podido comprobar.

—¿Algún cliente fiel que trabaje con la empresa desde los inicios?
—Tenemos muchos clientes con los que llevamos desde hace más de 30 años, y que son “familia”, con nosotros se encuentran como en casa. Esa es la mejor de las pruebas de que hacemos el trabajo que hacemos. Como se dice habitualmente, “hacer un cliente es fácil, mantenerlo es lo difícil”, y tener clientes de 30 años demuestra nuestro buen hacer.

—¿Alguna cargadora compacta Bobcat que siga activa desde entonces?
—Alguna 743 queda en algún cliente que todavía hoy le reparamos, y alguna X125, pero son residuales, ya que la adecuación a las normativas de emisiones y seguridad no permiten trabajar con ellas, pero todavía queda alguna.

—¿Cómo se encuentra el mercado en sus zonas de distribución?
—Por ahora lo vemos bien, con bastante estabilidad, no vemos ningún síntoma de debilidad, pero hay que estar atentos, ya que los mercados financieros son volátiles, con tipos de interés altos e inflaciones descontroladas que pueden hacer frenar la economía. En estos momentos el sector de canalización y asfalto está siendo el motor en cuanto a actividad de construcción. Pero el sector que crece y seguirá creciendo es el del alquiler, que está en auge, creciendo de forma ordenada y constante. Ya supera el 50% del total del mercado, y así lleva varios años.